Психологическая техника «нога в дверях»

© Джонатан Фридман, Скотт Фрезер

Психологическая техника «нога в дверях». Уступчивость без давления

Классические эксперименты Д. Фридмана и С. Фрезера были проведены в 1960-х годах. Их целью стала проверка предположения о том, что если некто согласился выполнить небольшую просьбу, повышается вероятность того, что он уступит и в случае более значительной просьбы. В первом исследовании данный эффект был продемонстрирован для случая, когда обе просьбы исходили от одного и того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект распространяется и на ситуацию, в которой первая и вторая просьба исходили от разных лиц. С целью объяснения результатов работа проводилась с участием нескольких экспериментальных групп; возможные объяснения будут обсуждены ниже.

Каким образом человека можно побудить сделать то, чего он в ином случае не стал бы делать? Данный вопрос является актуальным практически для всех областей социальной жизни; начиная от тех ситуаций, когда человек останавливается у светофора, до тех, когда он бросает курить; от покупки товаров определенной марки до покупки накопительных чеков и от поддержки Марша десятицентовиков до поддержки Акции в защиту прав человека¹.

Одним из наиболее распространенных способов достижения данного результата является попытка оказать на не склонного к предлагаемым действия индивида как можно большее давление с целью принудить его к согласию. Данная техника явилась предметом значительного числа экспериментальных исследований. В работах, посвященных изучению изменения установок, конформности, подражания и повиновения, прежде всего подчеркивалась роль интенсивности внешнего давления. В этих исследованиях рассматривались такие переменные, как престиж коммуникатора (источника сообщения) (Kelman and Hovland, 1953), степень рассогласования мнений в акте коммуникации (Hovland and Pritzker; 1957), количество участников группы, несогласных с субъектом (Asch, 1951), сила воздействия определенного образца (Bandura, Ross and Ross, 1963) и другие. Внушительное количество работ, дополнивших исследования роли вознаграждений и наказаний в процессе обучения, свидетельствуют о том, что чем большее давление оказывается на испытуемых, тем выше степень их уступчивости желаниям экспериментатора. Единственное исключение, по-видимому, представляют собой ситуации с возникновением когнитивного диссонанса, когда от испытуемых удавалось добиться совершения ими действий, противоречащих их установкам. При этом, чем большее давление оказываюсь на людей с целью добиться от них таких действий, тем менее испытуемые были склонны к ним (Festinger and Carlsmith, 1959). Однако даже в данной ситуации элементом, имевшим решающее значение, являлась степень внешнего давления, оказываемого на испытуемых.

Таким образом, очевидно, что в большинстве ситуаций, чем большее давление оказывается на индивида, тем выше вероятность того, что он уступит этому давлению. Однако нередки случаи, когда из этических, моральных или практических соображений оказание сильного давления вызывает трудности, тогда как целью является добиться, чтобы индивид уступил в результате минимального воспринимаемого им давления (как это имело место в исследованиях феномена когнитивного диссонанса, когда стояла задача добиться согласия с применением давления на индивидов). И даже в тех случаях, когда оказание значительного давления возможно, важной задачей все равно является максимизировать степень уступчивости, вызываемой этим давлением. Таким образом, степень уступчивости часто определяется иными решающими факторами, чем внешнее давление. Каковы же эти факторы?

¹March of Dimes // (Фонд) «Марч оф дайме» / Общественная организация. Занимается сбором пожертвований в виде небольших сумм среди широкой публики для оказания помощи детям с родовыми травмами, при заболевании полиомиелитом и т. д. Основана в 1938 г. Имеет 131 отделение и более 2 млн добровольных членов. Штаб-квартира в г. Уаііт-Іілейнс, штат Нью-Йорк. Полное название — Фонд помощи детям с врожденными дефектами «Марш десятицентовиков».

Хотя количество строго научных исследований, посвященных данной проблеме, относительно невелико, такие области, как реклама, пропаганда, политика и т. д., отнюдь не пренебрегают техниками, направленными на достижение уступчивости со стороны аудитории при отсутствии внешнего давления (или максимизации эффективности фактически используемого давления, что, в принципе, представляет ту же самую проблему). Одно из распространенных явных или неявных предположений, касающихся уступчивости, состоит в том, что если от индивида уже удалось добиться уступок в выполнении небольшой просьбы, то он будет склонен уступить и более значительным требованиям. Данный принцип часто носит название техники «нога в дверях», или ступенчатой техники, и отражен в поговорке: «ему палец в рот не клади, а то всю руку отхватит». В частности, данная предпосылка была одной из основных, положенных в основу психологической обработки в Корее (Schein, Schneier and Barker, 1961), a также, хотя и в несколько ином смысле, в основу нацистской пропаганды в 1940 г. (Bruner, 1941). Данное предположение также неявно присутствует при проведении многих рекламных кампаний, направленных на то, чтобы вызвать какую угодно реакцию потребителя на рекламируемый товар, включая даже просьбу отослать рекламодателю почтовую карточку с указанием на нежелание использовать предлагаемый продукт.

Наиболее актуальными с точки зрения изучения данной проблемы являются результаты исследований, посвященных конформности, проведенных Дойчем и Джерардом (Deutsch and Gerard, 1955). В этом исследовании ряд испытуемых был поставлен в ситуацию, когда экспериментальная группа неверно оценивала предъявляемые стимулы; сначала в серии экспериментов, когда в момент оценки стимулы уже не предъявлялись, а затем в серии экспериментов, когда во время оценки они присутствовали. Тогда как в другой экспериментальной группе порядок серий по оценке вызываемых из памяти стимулов (memory series) и визуально предъявляемых в момент оценки стимулов (visual series) был изменен на обратный. (То есть в одной группе сначала проводилась серия экспериментов, в которых стимулы оценивались по памяти, а затем серия, когда стимулы оценивались в их присутствии, а в другой группе — сначала в присутствии, а затем по памяти. — Примеч. пер.) В обеих группах большая степень конформности наблюдалась в сериях, в которых стимулы оценивались по памяти, а в той группе, в которой серия с оценкой по памяти проводилась первой, общая (для обеих серий) степень конформности была выше. Эффект, вызванный порядком проведения серий, как предполагают авторы, по-видимому, объясняется тем, что если конформность уже была вызвана хотя бы один раз, вероятность того, что она будет вызвана в будущем, увеличивается. Хотя данный тип конформности, вероятно, несколько отличается от описанных выше, результаты данного исследования, несомненно, до некоторой степени подтверждают предположение об эффективности техники «нога в дверях». Настоящее исследование преследует цель провести строго научную и более прямую проверку данного предположения в той степени, в которой оно касается уступчивости, и представить данные, позволяющие предложить несколько различных способов объяснения этого эффекта

ЭКСПЕРИМЕНТ 1

Принципиальная схема эксперимента состояла в том, чтобы сначала попросить часть испытуемых («группа выполнения», performance condition) согласиться выполнить небольшую просьбу, а затем, три дня спустя, — более значительную просьбу, связанную с первой. Другую часть испытуемых («группа одного контакта», one-contact group) просили согласиться выполнить только значительную просьбу. Согласно гипотезе экспериментаторов, с выполнением значительной просьбы должно было согласиться большее число испытуемых из «группы выполнения», по сравнению с «группой одного контакта».

Два дополнительных условия были включены в схему эксперимента с целью более конкретно выявить существенные различия между двумя основными группами. Участников «группы выполнения» намеревались просить о том, чтобы сделать небольшое одолжение, и если они соглашались, то нужно было фактически выполнить просьбу. В связи с этим возникает вопрос о том, что именно являлось бы критически значимым фактором: сам по себе факт согласия или еще и реальное выполнение просьбы. Для ответа на этот вопрос третьей группе испытуемых («только согласие», Agree-Only) также предлагали первую просьбу, однако даже если они соглашались, им не предоставлялась возможность выполнить ее. Таким образом, данная группа находилась в условиях, полностью идентичных условиям «группы выполнения», за исключением отсутствия возможности реально выполнить первую просьбу.

Другое различие между двумя основными группами заключалось в том, что к моменту, когда испытуемым предлагалась вторая просьба, участники «группы выполнения» были лучше знакомы с экспериментатором, чем участники другой группы. Они дважды вступали в контакт с экспериментатором, чаще слышали его голос, имели возможность убедиться в том, что его вопросы не содержат никакой опасности, и т. д. Возможно, что факт более близкого знакомства способствовал снижению уровня страха и подозрительности по отношению к чужому голосу, звучащему по телефону, и тем самым повышалась вероятность того, что испытуемые согласятся выполнить более значительную просьбу. С целью контроля этого фактора была введена четвертая группа («группа фамилиаризации», или более близкого знакомства, Familiarization), в которой испытуемым предоставлялась возможность так же хорошо узнать экспериментатора, как участникам «группы выполнения» и группы «только согласие», но с той разницей, что с первой просьбой к ним вообще не обращались.

Основное предположение заключалось в том, что наибольшее число участников «группы выполнения» согласится выполнить значительную просьбу, по сравнению со всеми остальными группами, а также в том, что в «группе одного контакта» степень уступчивости будет наименьшей. Поскольку значимость таких факторов, как факт согласия и степень знакомства с экспериментатором, была, по существу, неизвестна, ожидалось, что степень уступчивости среди участников групп «только согласие» и «фамилиаризации» будет средней между двумя основными группами.

Методика проведения эксперимента

Сформулированное выше предсказание проверялось в условиях полевого эксперимента: к домохозяйкам обращались с просьбой допустить в свой дом исследовательскую группу в составе пяти-шести человек с целью выяснения того, какие промышленные продукты используются в хозяйстве. Данная значительная просьба делалась при четырех различных условиях (соответствующих четырем группам): после первичного контакта, во время которого определяли, согласны ли испытуемые ответить на вопрос, какие сорта мыла они используют, после чего вопрос фактически задавался («группа выполнения»); после аналогичного контакта, при котором, однако, сам вопрос не задаватся (группа «только согласие»); после первичного контакта, во время которого никаких просьб не предлагаюсь (группа «фамилиаризации»); а также при отсутствии предварительного контакта (группа «одного контакта»). Зависимой переменной являлось просто согласие испытуемых выполнить значительную просьбу.

Процедура. В качестве испытуемых были выбраны 156 домохозяек, живущих в Пало-Альто, Калифорния, по 36 человек в каждой группе; выбор производился произвольно по телефонному справочнику. С другими 12 испытуемыми, распределившимися приблизительно одинаково между тремя группами с условием двух контактов, не удалось связаться во время второго контакта, поэтому они не были включены в базу данных, подлежащих анализу. Испытуемые распределялись по группам произвольно, за исключением группы «фамилиаризации», которая была включена в схему эксперимента уже после того, как три остальные группы были сформированы. Все контакты производились одним и тем же экспериментатором, который каждый раз представлялся одинаково для всех участников эксперимента. Звонки делались только утром. Для трех групп с условием двух контактов первый звонок производился в понедельник или во вторник, а второй звонок — три дня спустя. Значительная просьба всегда предлагалась в четверг или в пятницу.

Во время первого контакта экспериментатор представлялся по имени и говорил, что он представляет Общество Потребителей Калифорнии (California Consumers' Group). Для «группы выполнения» далее произносился следующий текст:

Мы позвонили Вам сегодня утром, чтобы попросить Вас ответить на ряд вопросов, касающихся бытовых продуктов, которые Вы используете, с тем чтобы мы могли включить данную информацию в наше издание «Руководство для потребителя» («Тhе Guide»). Согласны ли Вы предоставить нам информацию для нашего исследования?

Если испытуемые соглашались, им задавалась серия из восьми совершенно безобидных вопросов, касающихся используемого ими мыла (например: «Какую марку мыла вы используете на кухне (для мытья посуды)?») После этого испытуемых благодарили за сотрудничество, на этом контакт завершался.

Другая группа («только согласие) служила для того, чтобы оценить значимость фактического выполнения просьбы по сравнению с простым согласием ее выполнить. Единственная разница между данной группой и «группой выполнения» состояла в том, что если испытуемые соглашались ответить на вопросы, экспериментатор благодарил их, говоря, что в данный момент он просто обзванивает потребителей с целью составления списка респондентов, и если потребуется, свяжется с ними позже.

Третья группа («фамилиаризации») была включена для того, чтобы проверить значимость такого фактора, как степень более близкого знакомства испытуемых с экспериментатором в случае двух контактов с ним. Для данной группы экспериментатор представлялся, описывал организацию, в которой он работает, и характер производимого исследования, зачитывал список вопросов, которые он задает потребителям, а затем говорил, что в данный момент он звонит просто с целью поставить испытуемого в известность о существовании данной организации. Иными словами, экспериментатор вступал с участниками данной группы в контакт, говорил с ними по телефону столько же времени, сколько и с участниками «группы выполнение», зачитывал им те же самые вопросы, однако не спрашивал ни их согласия ответить на его вопросы, ни ответов на сами вопросы.

Во всех перечисленных выше группах с условием двух контактов некоторые испытуемые не соглашались отвечать на вопросы или даже вешали трубку до того, как должна была последовать просьба. Все испытуемые, с которыми удалось вступить в контакт, включались в анализ результатов эксперимента и обзванивались вторично с целью предложения второй — значительной — просьбы, независимо от степени их сотрудничества во время первого контакта. Иными словами, ни один из испытуемых, с которым нужно было связаться определенное количество раз, не исключался ни из одной из групп.

Значительная просьба была практически идентичной для всех испытуемых. Экспериментатор звонил, представлялся, и говорил, либо что их организация расширяет область своих исследований (для групп с условием двух контактов), либо что она проводит исследование (для группы с условием одного контакта). Для всех четырех групп далее произносился следующий текст:

Данное исследование предполагает, что к Вам домой в утреннее время будет направлена группа из пяти-шести человек, которая в течение двух часов произведет опись и классификацию бытовых товаров, которые Вы используете. От Вас потребуется предоставить им полную свободу осмотра содержимого ваших шкафов и других мест хранения. Собранная информация будет использована при составлении отчета для официального издания нашей организации «Руководство для потребителей».

Если испытуемые соглашались выполнить просьбу, их благодарили и говорили, что целью данного звонка является просто составление списка лиц, выразивших согласие принять участие в исследовании, и с ними свяжутся, если они будут выбраны в качестве участников. Если они не соглашались, их благодарили за то, что они уделили время для данного разговора. На этом работа с испытуемым завершалась.

Результаты

Разумеется, даже первая, относительно небольшая просьба рассматривалась как незначительная далеко не всеми участниками исследования. Лишь приблизительно ²/3, испытуемых в группах «выполнение» и «только согласие» согласились ответить на вопросы, касающиеся используемых ими сортов мыла. Следует отметить, что никто из отказавшихся выполнить первую просьбу не согласился впоследствии выполнить вторую, хотя, как уже говорилось, все испытуемые, с которыми удалось связаться по поводу небольшой просьбы, были включены в базу данных соответствующих групп.

Согласно нашему основному предположению, испытуемые, согласившиеся выполнить небольшую просьбу и фактически выполнившие ее («группа выполнения»), с большей вероятностью согласятся выполнить и более значительную просьбу, чем те, кого попросят выполнить только значительную просьбу (группа «одного контакта»). Как можно видеть из табл., результаты подтвердили данное предположение. Более 50% участников из «группы выполнения» согласились выполнить значительную просьбу, тогда как из группы «одного контакта» свое согласие выразили менее 25% испытуемых. Таким образом, получение согласия на небольшую просьбу, по всей видимости, действительно способствует повышению уступчивости в дальнейшем. Вопрос в том, какой аспект первичного контакта вызывает данный эффект.

Один из возможных вариантов состоит в том, что эффект был обусловлен просто большим знакомством испытуемого с экспериментатором. Контрольная группа «фамилиаризации» была включена с целью оценить влияние на степень уступчивости факта двух контактов с одним и тем же лицом. Группа имела контакт с экспериментатором, аналогичный контакту с «группой выполнения», за исключением того, что в отличие от нее во время первого контакта ни с какими просьбами звонивший не обращался. Как показывает таблица, в группе «фамилиаризации» не наблюдалось значимых расхождений по степени уступчивости с группой «одного контакта», однако такие расхождения имели место с «группой выполнения» (критерий «хи-квадрат» = 3,70, при р < 0,07). Таким образом, хотя факт более близкого знакомства вполне мог привести к повышению уступчивости, в данной ситуации различия в степени знакомства, очевидно, не являлись достаточно значимыми, чтобы оказать какое-либо влияние; полученный эффект, по-видимому, не был вызван данным фактором.

Таблица. Процент испытуемых, согласившихся выполнить значительную просьбу в эксперименте 1

Группа	%
Выполнение	52,8
Только согласие	33,3
Фами.тиаризания	27,8*
Одного контакта	22,2**

Примечание: N (число испытуемых) = 36 для каждой из групп, р — статистический уровень значимости различий данных указанной группы и «группы выполнения» *р< 0,07; **р< 0,02.

Другая возможность состояла в том, что критическим фактором, вызвавшим повышение уступчивости, являлось просто согласие выполнить небольшую просьбу (при этом само ее выполнение не было необходимым). Группа «только согласие» была идентична группе «выполнения», за исключением того, что в первой сами вопросы испытуемым не задавались. Степень уступчивости для данной группы оказалась средней между «группой выполнения» и группой «одного контакта», не имела значимых отличий ни от одной из них. Этот результат оставляет ответ на вопрос об эффекте одного только согласия неопределенным, однако позволяет предположить, что сам по себе факт согласия мог отчасти произвести полученный эффект.

К сожалению, мы вынуждены признать, что ни одна из введенных нами контрольных групп не может рассматриваться как обеспечивающая полностью адекватную проверку той возможности, которую она была призвана оценить. Оба условия, введенные для (двух дополнительных) групп, являются в некотором смысле своеобразными и могли вызвать у испытуемых впечатление, весьма отличное от того, которое возникло у участников «группы выполнения», а именно впечатление некоей «чужеродности». В одном случае домохозяйку просят ответить на ряд вопросов, но затем их не задают; в другом какой-то мужчина звонит и рассказывает об организации, о которой они никогда до этого не слышали. Сами по себе такие события вряд ли могли вызвать какие-либо особые подозрения. Однако несколько дней спустя тот же самый мужчина звонит снова и просит их сделать весьма серьезное одолжение. Вполне вероятно, что в этот момент многие испытуемые могли подумать, что ими манипулируют или, по крайней мере, что происходит нечто странное. Любые реакции такого рода со стороны испытуемых, естественно, способствовали снижению уступчивости в соответствующих группах.

Таким образом, хотя наше исследование свидетельствует о том, что предварительный контакт, в ходе которого первая просьба выражается и выполняется, способствует повышению уступчивости в ответ на вторую просьбу, вопрос о том, как и почему первая просьба производит данный эффект, остается открытым. В целях попытаться подойти к ответу на этот вопрос, а также распространить результаты первого исследования на более широкий круг ситуаций было проведено второе исследование.

Представлялись наиболее вероятными несколько вариантов объяснения полученного эффекта. Во-первых, он мог быть вызван просто ощущением своей обязанности что-то сделать или желанием как-то помочь конкретному человеку, который просит о чем-то. Механизм такого воздействия мог быть, например, следующим. Испытуемый, согласившись выполнить первую просьбу, считает, что экспериментатор после этого ожидает от него, что тот согласится выполнить и следующую просьбу. Тем самым испытуемый начинает чувствовать себя чем-то обязанным и не хочет разочаровывать экспериментатора; он также чувствует, что у него должно быть разумное основание сказать «нет» — более веское основание, чем в случае, если бы он вообще не говорил «да». Это лишь одна из возможных линий объяснения — конкретный механизм, благодаря которому участие к выражающему просьбу экспериментатору производит эффект, мог быть и иным, но основная идея остается прежней. Один человек чувствует себя обязанным по отношению к конкретному другому. Это приводит к предположению о том, что увеличение уступчивости благодаря первичному контакту имеет место преимущественно в тех случаях, когда обе просьбы исходят от одного и того же лица.

В другом возможном объяснении, связанном с ощущением своей причастности, центральная роль принадлежит конкретному предмету, по поводу которого выражается просьба. Раз испытуемый предпринял некое действие, касающееся определенной сферы жизни, будь то опрос общественного мнения, политическая деятельность или безопасность дорожного движения, у него возникает тенденция проявлять несколько большее участие к этому вопросу. Испытуемый начинает задумываться над данным вопросом, оценивать, насколько он значим сам по себе и в какой степени касается его лично, и так далее. Все это делает, вероятно, его более склонным согласиться предпринять дальнейшие действия в том же направлении, если его об этом попросят. В той степени, в которой данный фактор действительно является критически значимым, первичный контакт должен способствовать повышению уступчивости только в тех случаях, когда обе просьбы касаются одной и той же сферы жизни.

Другой способ рассмотрения данной ситуации связан с тем, что у испытуемого должно быть основание сказать «нет». В нашем обществе у людей вызывает некоторые сложности высказать отказ в ответ на разумную просьбу, в особенности когда дело касается организации, не преследующей коммерческие цели. Для того чтобы отказать в данной ситуации, многие люди ощущают, что они должны иметь на то основания — одного лишь нежелания делать что-либо часто оказывается недостаточно. Человек может ответить просящему или просто самому себе, что он не верит в пользу пожертвований, чаевых, поддержки политических партий, ответов на вопросы, установки знаков (обращенных к общественности, posting sings, см. далее. — Примеч. пер.) или еще чего-либо из того, о чем его попросят. Однако если он уже выполнил конкретное действие, данное объяснение перестает быть достаточным основанием для отказа выполнить аналогичное действие. Даже если первое совершенное им действие было весьма незначительным по сравнению с последующей просьбой, он уже не может сказать, что он принципиально ничего и никогда не предпринимает в данном направлении, а потому одна веских причин для отказа отпадает. Данная линия рассуждения предполагает, что сходство первой и второй просьбы с точки зрения типа предлагаемых действий также является важным фактором. Чем больше сходства между ними, тем в большей степени отказ, аргументированный своей «принципиальной непричастностью» к данному вопросу, становится затруднительным после выполнения первой просьбы и тем большей должна быть степень уступчивости.

Вероятно, существуют и другие механизмы, посредством которых первая просьба может способствовать повышению уступчивости. Второй эксперимент был спланирован таким образом, чтобы отчасти проверить предположения, описанные выше, однако его основной целью являлось устранить всякую двусмысленность в объяснении полученного эффекта. Для достижения этой цели во втором исследовании должна была быть устранена одна из важных проблем, присутствующих в первом исследовании и связанная с тем, что экспериментатору во время выражения второй просьбы было известно, к какой группе принадлежит испытуемый, к которому он обращается. Во втором нашем исследовании значительная просьба всегда выражалась другим лицом, чем первая, и второй экспериментатор не знал, к какой группе относится испытуемый. Тем самым устранялась возможность того, что экспериментатор систематически оказывал давление различной степени при работе с различными группами. Если бы эффект, полученный в первом исследовании, был воспроизведен, это также исключило бы возможность, что он был вызван преимущественно большей степенью знакомства или участия к конкретному лицу, обратившемуся с первой просьбой.

ЭКСПЕРИМЕНТ 2

Основная схема была полностью аналогична схеме первого исследования. Испытуемых из экспериментальной группы просили согласиться выполнить небольшую просьбу, а впоследствии просили выполнить значительно более серьезную просьбу, в то время как в контрольных группах испытуемым предлагалась только значительная просьба. Первые просьбы различались по двум измерениям. Испытуемых просили либо установить небольшой знак, либо подписать обращение, при этом предмет просьбы касался либо безопасности дорожного движения, либо сохранения красоты штата Калифорния. Таким образом, первая просьба имела четыре варианта: установить небольшой знак, призывающий к безопасному вождению или к сохранению красоты Калифорнии, либо подписать обращение, посвященное одному из этих вопросов. Вторая просьба для всех испытуемых состояла в том, что их просили установить на своем газоне перед домом большой знак с надписью «Водите машину осторожно» («Drive carefully»). Таким образом, все четыре экспериментальные группы можно определить с точки зрения сходства первой и второй просьб но признакам предмета сообщения и характера задачи. Обе просьбы были сходными по обоим показателям для группы, которую в первом случае просили установить маленький знак, призывающий к безопасному вождению; сходными только по предмету сообщения для группы с просьбой подписать обращение, касающееся безопасности движения; сходными только по характеру задачи для группы с просьбой установить небольшой знак «Сохраним красоту Качифорнии»; а для группы с просьбой подписать обращение, призывающее сохранить красоту штата, отсутствовало сходство по обоим показателям.

Основное ожидание состояло в том, что участники трех групп, в которых либо предмет сообщения, либо характер задачи для обеих просьб были сходными, проявят большую уступчивость, чем участники из контрольной группы; при этом также предполагалось, что в случае сходства обоих показателей степень уступчивости будет наибольшей. Четвертая группа («разные сообщения — разные задачи») была включена преимущественно просто для оценки влияния первичного контакта, который хотя и не совпадал со второй просьбой ни по одному показателю, был сходным с ней во многих других отношениях (в частности, молодой студент просит проявить сотрудничество в безусловно полезном деле). По поводу того, каковы будут результаты данной группы по сравнению с контрольной, у нас не было определенных ожиданий.

Методика проведения

В качестве испытуемых выступали 114 женщин и 13 мужчин, живущих в Пало-Альто, Калифорния. Из них с 9 женщинами и 6 мужчинами не удалось связаться во время второго контакта, поэтому они не были включены в базу данных для анализа. Оставшиеся 112 испытуемых были разбиты приблизительно поровну на пять групп (табл.). Со всеми испытуемым связывались между 13.30 и 14.30 часами в рабочие дни.

В исследовании участвовали два экспериментатора, мужчина и женщина, причем второй контакт во всех случаях производился другим экспериментатором, чем первый. В отличие от первого исследования, экспериментаторы приходили к испытуемым на дом и задавали им вопросы в ходе личного общения. По возможности в качестве испытуемых выбирались жители кварталов и районов, наиболее однородных по составу населения. В каждом квартале посещалось от ¹/4 до ₁/3 домов, и все жители одного квартала принадлежали к одной экспериментальной группе. Это было необходимо в силу вероятности того, что жители будут обсуждать между собой визиты экспериментаторов. Кроме того, каждый пятый дом после четырех посещаемых оставался в качестве контрольного и, естественно, не посещался. На этой фазе эксперимента, а фактически на протяжении всего эксперимента, оба экспериментатора не сообщали друг другу ни того, какие группы соответствуют тем или иным кварталам, ни того, к какой группе относится тот или иной дом.

Участникам группы «маленький знак по безопасности движения» говорилось, что экспериментатор представляет Окружной Комитет по Безопасности Дорожного Движения (Community Committee for Traffic Safety) и что он посещает дома граждан, пытаясь привлечь их внимание к вопросу о необходимости безопасного вождения в любое время, и что он хотел бы, чтобы испытуемый поместил маленький знак на окне или в салоне своего автомобиля, который напоминал бы об этой необходимости. Знак площадью 10 квадратных сантиметров гласил «Будьте безопасным водителем» (Be а safe driver), был сделан из тонкой бумаги без резиновой подложки и в целом выглядел сделанным достаточно по-дилетантски и непривлекательно. Если испытуемый соглашался, ему вручали знак и благодарили его; если он не соглашался, его просто благодарили за уделенное разговору время.

Условия для трех остальных групп были полностью аналогичными, с учетом соответствующих изменений. Вторая организация называлась Комитет по сохранению красоты Калифорнии (Keep California Beautiful Committee), а знак, соответственно, содержал надпись «Сохраним красоту Калифорнии». Оба знака представляли собой просто надпись, сделанную черными печатными буквами на белом фоне. Участников двух других групп просили подписать обращение, которое должно было быть послано сенаторам штата Калифорния. В обращении выражалась поддержка принятия любых законодательных актов в пользу либо повышения безопасности вождения, либо сохранения красоты штата. Испытуемому показывался текст обращения, напечатанный на плотной бумаге, под которым уже стояло как минимум 20 подписей. Если испытуемые соглашались, они подписывали бумагу, и их благодарили за сотрудничество. Если они не соглашались, их просто благодарили.

Второй контакт производился приблизительно спустя две недели после первого. Каждому экспериментатору вручался список домов, составленный другим экспериментатором. В списке содержались дома из всех четырех экспериментальных и контрольной группы, и второй экспериментатор не мог знать, к какой группе относился каждый отдельный дом. Во время второго контакта ко всем испытуемым обращались с одной и той же просьбой: согласны ли они поставить перед своим домом большой знак, призывающий к безопасному вождению? Экспериментатор представлялся от имени организации «Граждане — за безопасное вождение» (Citizens for Safe Driving), название которой отличалось от названия, используемого при первом контакте (хотя, вполне вероятно, что большинство испытуемых из групп с условием «безопасности вождения» не обратили внимания на эту разницу). Испытуемым показывалась фотография, на которой очень большой знак с надписью «Водите машину осторожно» был установлен перед красивым домом. Фотография была сделана в таком ракурсе, что знак почти полностью закрывал фасад дома и полностью закрывая входную дверь. Сама надпись была сделана не особенно красиво. Испытуемым сообщалось: «Наши сотрудники придут и установят знак, а позже сами его уберут. На Вашем газоне останется только небольшая ямка, но если Вас это не устраивает, мы поставим знак на специальную подставку, так что копать землю не потребуется». Далее испытуемых просили разрешить поставить знак на срок в одну или полторы недели. Если они соглашались, им говорили, что количество согласившихся участников уже превышает необходимое, поэтому если потребуется прибегнуть к их услугам, им позвонят в течение нескольких ближайших недель. Экспериментатор записывал ответ испытуемого, и на этом контакт заканчивался.

Результаты

Прежде всего нужно отметить, что между экспериментальными группами не было обнаружено значительных различий в процентном отношении испытуемых, согласившихся выполнить первую просьбу. Хотя несколько большее число испытуемых согласились установить знак «Сохраним красоту Калифорнии» и несколько меньшее — подписать обращение того же содержания, ни в одном случае разница не приближалась к значительной.

К важным данным относится количество испытуемых в каждой из групп, согласившихся выполнить вторую просьбу. Эти данные представлены в табл. Цифры для четырех экспериментальных групп включают всех испытуемых, с которыми удалось установить контакт в первый раз, независимо от того, согласились ли они выполнить небольшую просьбу. Как уже отмечалось, некоторые испытуемые выбыли из эксперимента, поскольку с ними не удалось связаться во второй раз, и они, естественно, не были включены в таблицу.

Сразу можно заметить, что наличие первой просьбы способствовало увеличению уступчивости при обращении со второй просьбой. Если в контрольной группе поставить большой знак на своем газоне согласилось менее 20% испытуемых, то по экспериментальным группам в целом число согласившихся превысило 55%, причем ни в одной из этих групп степень уступчивости не была ниже 45%. Как и ожидалось, в группах, в которых обе просьбы были сходными с точки зрения либо предмета сообщения, либо характера задачи, степень уступчивости оказалась значительно более высокой, чем в контрольной группе (величины «хи-квадрат» составляют от 3,67 при р < 0,07 до 15,01 при р < 0,001). Отчасти неожиданным явился тот факт, что в четвертой группе, в которой первая просьба имела относительно мало общего со второй, степень уступчивости была также выше, чем в контрольной («хи-квадрат» = 3,40, при р < 0,08). Иными словами, независимо от того, являлись ли обе просьбы сходными по предмету или задаче, уже сам факт первой просьбы увеличивал вероятность согласия с последующей, более значительной просьбой. Этот эффект сохранялся даже в том случае, когда обе просьбы исходили от разных лиц и с интервалом, в несколько недель.

Таблица. Процентное соотношение испытуемых разных групп, согласившихся выполнить значительную просьбу в эксперименте 2

		Задачи"
Предметы"	Сходные	N Различные	N
Сходные	76,0**	25 47,8*	23
Различные	47,6*	21 47,4*	19
Группа одного контакта 16,7 (N = 24)

р — статистический уровень значимости различий; характеризует степень отличия от группы «одного контакта».

"Сферы взаимосвязи между первой и второй просьбой (по предмету; по задаче); *р < 0,08; **р< 0.01

Второй интересный момент связан со сравнением между собой четырех экспериментальных групп. Как и ожидалось, в группе «тот же предмет — та же задача» степень уступчивости была выше, чем в остальных группах с условием двух контактов, однако различие не являлось значительным (величины «хи-квадрат» составляют от 2,7 до 2,9). Если учитывать только испытуемых, согласившихся выполнить первую просьбу, характер соотношений сохраняется.

ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Суммируя полученные результаты, можно сказать, что первое исследование показало: выполнение небольшой просьбы увеличивает вероятность согласия выполнить аналогичную, более значительную просьбу, исходящую от того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект проявляется достаточно сильно даже в том случае, если со второй просьбой обращается другой человек и обе просьбы в значительной степени различаются между собой. Как можно объяснить данные результаты?

Две возможности уже рассматривались выше. Предположение о принципиальной непричастности, связанное с определенным типом действий, не подтверждается экспериментальными данными, поскольку сходство задач не увеличивало существенным образом степень уступчивости. Участием, проявляемым к просящему, также трудно объяснить некоторые полученные результаты. Основная идея состояла в том, что если человек уже согласился на какое-либо действие, неважно, насколько незначительным оно является, он чувствует со своей стороны большее участие к данному вопросу, чем раньше. Это участие может быть связано с личностью конкретного человека, обратившегося с просьбой, касающейся конкретного предмета. Данное предположение вполне согласуется с результатами первого исследования (за исключением двух контрольных групп, ситуация в которых, как уже отмечалось, была достаточно двусмысленной), а также с результатами групп, включающих сходство предмета во втором исследовании. Гипотеза участия не объясняет, однако, повышения уступчивости в двух группах, в которых предметы первой и второй просьбы не совпадали.

Возможно, что наряду с участием или вместо него в основе повышения уступчивости лежит другой, более общий процесс. Возможно, в действительности происходит изменение самого отношения человека к собственной вовлеченности или совершению им определенных действий. Если он уже согласился выполнить просьбу, его установки могут измениться. Возможно, он становится в собственных глазах человеком, который предпринимает такие действия; который соглашается выполнять просьбы, исходящие от незнакомых людей; который делает то, что, по его мнению, может принести результат; который готов проявить сотрудничество ради доброго дела. Изменение установок может касаться любого аспекта ситуации или своего согласия в принципе. Основная идея состоит в том, что изменение установки происходит не по отношению к конкретному вопросу, человеку или типу действий, а вообще к возможности предпринять некоторые действия или согласиться на что-то в целом. Это означает, что повышение уступчивости не зависит от того, исходят ли обе просьбы от одного и того же лица, касаются ли они одного предмета и предполагают ли один и тот же тип действий. Общность может носить и гораздо менее конкретный характер, например, что в обоих случаях предъявления просьбы речь идет о добром деле, или требует аналогичных действий, или исходит от приятных и привлекательных людей.

Мы не говорим о том, что данный механизм является единственным действующим в таких ситуациях. Идея участия продолжает оставаться в высшей степени правдоподобной, а также существует ряд других возможностей. К сожалению, проведенные исследования не позволяют собрать дополнительные данные, которые могли бы подтвердить или опровергнуть любое из возможных объяснений полученного эффекта. Таким образом, эти объяснения остаются лишь описанием механизмов, которые могут способствовать повышению уступчивости после согласия выполнить небольшую просьбу. Мы надеемся, что дополнительные исследования позволят проверить эти идеи, а также выявить другие переменные, манипулирование которыми вызывает повышение уступчивости без увеличения внешнего давления.

Следует отметить, что ситуации, фигурирующие в настоящих исследованиях, являлись, вероятно, достаточно специфическими. Во всех случаях просьбы исходили от представителей некоммерческих общественных организаций. В качестве предметов просьб во втором исследовании намеренно были выбраны инициативы, позитивность которых не вызывала сомнений, и можно предположить, что практически все испытуемые изначально разделяли такие цели, как сделать вождение безопасным или сохранить красоту Калифорнии. Эти инициативы принципиально отличаются от кампаний, преследующих цель продажи конкретных продуктов, продвижения тех или иных политических кандидатов или навязывания определенной идеологии. Будут ли техники, используемые в данной работе, эффективными в такого рода ситуациях, предстоит выяснить в ходе дальнейших исследований.

источник