© Джонатан Фридман, Скотт Фрезер
Психологическая техника «нога в дверях». Уступчивость без давления
Классические эксперименты Д. Фридмана и С. Фрезера были проведены в 1960-х годах. Их целью стала проверка предположения о том, что если некто согласился выполнить небольшую просьбу, повышается вероятность того, что он уступит и в случае более значительной просьбы. В первом исследовании данный эффект был продемонстрирован для случая, когда обе просьбы исходили от одного и того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект распространяется и на ситуацию, в которой первая и вторая просьба исходили от разных лиц. С целью объяснения результатов работа проводилась с участием нескольких экспериментальных групп; возможные объяснения будут обсуждены ниже.